İnsan davranışına aid 10 marketinq prinsipi

İnsan psixologiyası kiçik hadisələrlə belə çox dəyişə bilirsə, müştəri psixologiyasına gəldikdə kiçik yönləndirmələrlə müsbət nəticələr əldə etmək mümkündür. Bunun üçün etməli olduğunuz ilk şey müştərinizi və müştərinizin psixologiyasına təsir edən dəyərləri müəyyənləşdirməkdir.

Yaxşı marketinq mütəxəssisi olmağın ilkin şərti müştərinin alış qərarlarına təsir edən amilləri bilməkdir. Bu səbəbdən müştəri psixologiyasına yiyələnmək çox vacibdir. İnsan davranışının necə inkişaf etdiyi və davranışları dəstəkləyən şeylər öyrənildikdə, müştəri ilə münasibətlər prosesini idarə etmək daha asan olur. Hədəf auditoriyasına düzgün ünsiyyət strategiyası ilə müraciət edildikdə daha uğurlu nəticələr əldə ediləcəkdir.

Müştərilərinizə təsir etmək və marketinq kommunikasiya strategiyanızı elmi əsasda qurmaq üçün aşağıdakı 10 maddəni tətbiq etməlisiniz.

1. Müştərinin şüuraltının hazırlanması

Bu üsulu “Psychology Today” tərəfindən aparılan bir sınaq ilə ən yaxşı şəkildə izah edə bilərik. Bir təcrübə aparılır və insanlar iki qrupa bölünür.  “Sarı” sözünü deyərkən göy üzünün yoxsa bananın ağlınıza gəldiyini soruşurlar.  Beyin rəngləri cisimlərlə uyğunlaşdırmağa meyilli olduğundan, avtomatik olaraq banan seçir. İnsan beyni bu birləşməni istər-istəməz yalnız rəng və meyvədə deyil, həyatının hər tərəfində edir. Bu şəkildə, beyinin bu meyilini müştərinin fərqinə varmadan istifadə edərək müvəffəq ola bilərsiniz. Etməli olduğunuz tək şey satmaq istədiyiniz məhsulu, obyektləri, rəngləri və ya mesajları müəyyənləşdirmək və lazımi yerlərdə yerləşdirməkdir.

Veb saytınızı ziyarət edən markanızla bağlı vacib məlumatları xatırlamasına və hətta alış davranışlarına təsir göstərməsinə kömək edə bilərsiniz.

2. Qarşılıqlılıq prinsipi

Dr. Robert Cialdini qarşılıqlı əlaqə prinsipini belə izah edir: Əgər kimsə sizin üçün bir şey edirsə, instinktiv olaraq onlar üçün bir şey etmək istəyirsiniz. Nümunə olaraq restoranlarda bəxşiş sistemini göstərə bilərik. Ofisiantlar hesabı gətirəndə bir gül, şəkər və s.  gətirdikləri vaxt bəxşişlərin 3,3 % artdığı, birdən çox gətirilərkən isə 20 % artdığı müşahidə edildi.  Eynilə, iş həyatında da belədir.  Daha sonra ehtiyac duyduğu məsələlərdə sizə kömək edə bilənlərə qeyd-şərtsiz kömək etmək onları sizə borclu edəcəkdir. Əslində bu barədə çox yaxşı bir söz var;  Yaxşılıq et, dənizə at.  Elmi cəhətdən sübut olunmuş bir atalar sözünü hər fürsətdə tətbiq etmək faydalıdır.

“Bir şey istəmədən əvvəl pulsuz olanı verdiyinizə əmin olun”.

3. Sosial Sübut Teoremi

İnsanlar özlərinə aid bir düşüncəni və ya inancını başqasında görəndə bu insanı özlərinə yaxın hiss edirlər. Buna “sosial sübut teoremi” deyilir.  Bunu marketinq strategiyalarınıza uyğunlaşdırmanın ən asan yolu sosial mediadan istifadə etməkdir. İzləyicilərinizi təhlil etmək və əksəriyyətinin meyilli olduğu mövzularda paylaşımlar etmək, bəyənmələrinizi artıracaqdır. Yazılarınızdakı bəyənmə və şərh sayı nə qədər çox olarsa, markanızın ətrafında ortaya çıxacaq sosial dəlillərin qavrayışı bir o qədər güclü olacaqdır.  “10.000 insanın xoşuna gəldiyinə görə burada mütləq bir şey vardır” məntiqinin ortaya çıxdığı yer budur.

4. Hiylə effekti

Hiylə effekti ümumiyyətlə birinci maddədə qeyd etdiyimiz kimi şüuraltı hazırlanaraq tətbiq olunur. İnsanların ən bahalı olanı almağa istiqamətləndirməyi Dan Airley-nin məşhur bir TED müzakirəsi zamanı istinad verilə bilər. Dan Airley bu çıxışında “The Economist” jurnalının abunəlikləri barədə ədədi məlumatları paylaşır.

Məlumatlar:
Onlayn jurnal abunəliyi:  59$
Çap jurnal abunəliyi: 125$
Onlayn və çap jurnalına üzvlük: 125$

Bu məlumatlara görə çap jurnal üzvlüyü ilə onlayn + çap jurnal üzvlüyü eyni qiymətədir. Bu vəziyyətin satışa necə təsir etdiyini görmək istəyən Airley, 100 tələbə topladı və hansını seçəcəklərini soruşdu. Ümumiyyətlə, üstünlük verilən seçim, əlbəttə ki, onlayn və çap jurnalına üzv olmaq idi. Çap jurnalına üzv olma seçimini qaldırıb yenidən soruşduqda, üstünlüklər birdən daha ucuz onlayn jurnal üzvlüyünə keçdi. Bu təcrübə hiylə effektini nə qədər yaxşı istifadə edə biləcəyinizin canlı sübutudur. İki fərqli məhsulu bazara çıxarmağa çalışır və istədiyiniz səmərəliliyi əldə edə bilmirsinizsə, üçüncüsünü əlavə edərək müştəri qavrayışını istiqamətləndirə bilərsiniz.

5. Nadir istifadə

Təyyarə bileti alarkən “Bu qiymətə son 3 yer” yazısını görəndə nə vaxt sevindiyinizi xatırlayırsınız?  Boş yerə sevinməyin, çünki bu da bir taktikadır. Bu taktika tələb-təklif münasibətlərinə söykəndiyindən, bunun sürətli nəticələr verən metodlardan biri olduğunu deyə bilərik. Qarşı tərəfə nə qədər nadir və xüsusi seçim təklif edirsinizsə, o qədər çox üstünlük verilir.

1975-ci ildə Worchel, Lee və Adewole bu metodun insan qavrayışındakı yerini ölçmək üçün bir təcrübə apardılar.  Bir qabı tamamilə peçenye ilə doldurdular. Başqa bir qaba isə eyni pecenyelerden yalnız 2 peçenye qoydular.  İnsanlardan peçenyeləri sınamaq və qiymətləndirmələri istənəndə insanlar iki peçenye olan qaba iki dəfə çox üstünlük verdilər. Məhsullarınızın çox rəğbət qazanırmış kimi göstərdiyiniz zaman satışlarınız da artacaqdır.

6. Daimi müştərilərə rəhbərlik

Bir geyim mağazası düşünün. Ümumiyyətlə mağazada satılan bir şalvar 100 manata satılırsa, 80 manata düşən bu şalvarı görən daimi müştəri çox xoşbəxt olacaq.  Ancaq başqa bir mağazada 40 manata tapdığınız şalvar, sevdiyiniz markanın şalvarı qədər sizə təsir etməz. Bu səbəbdən yeni qiymətin yanında köhnə qiyməti vurğulamaq, xüsusilə endirim dövrlərinizdə müştərilərinizin qavrayışına rəhbərlik edəcəkdir.

7. Baader-Meinhof fenomeni

Bir məhsulun tanıtımını eşitdikdən sonra, baxdığınız hər yerdə bu markanı görməyə başladığınız vəziyyətlərlə qarşılaşdınız.  Bunun səbəbi, “tezlik illüziyası” olaraq da bilinən Baader-Meinhof fenomenidir.  Əvvəlcə bir markanın adını eşitməyə başlayırsınız, sonra daim televizorda reklamlarına rast gəlirsiz və bir gün bazarda onu görəndə instinktiv olaraq həmin məhsula tərəf çəkiləcəksiniz.

Bu fenomen marketinq mütəxəssisləri üçün çox vacibdir. Çünki geniş auditoriyaya çatmaq şansı var. İnsanlar marka adınızı eşitməyə başlayanda markanızı hər yerdə göstərərək mümkün qədər çox insana çatmalısınız. Buna nail olduqda, insanların şüuraltısına yön verərək qısa müddətdə marka məlumatlılığınızı artıra bilərsiniz.

8. Motamot effekti

İnsanlar eşitdiklərini ətraflı deyil, xülasə olaraq xatırlayır. Bu vəziyyət “Motamot Effect” adlanır və işinizin icrasında çox vacibdir. Chartbeat-dakı bir məlumata görə, veb saytlarına daxil olan ziyarətçilərin yarısı 15 saniyədən çox vaxt sərf etmədən gedir.  Potensial müştərilərin yarısı 15 saniyə də məzmuna fokuslana bilməsə də, gözlənilən diqqəti cəlb etmək marketinq mütəxəssislərinə aiddir. Buna görə də ilk təəssüratı güclü saxlamaq lazımdır. Başlıqların cəlbedici olması və məzmunu ümumiləşdirən təsirli bir məqalə təqdim etməsi lazımdır.

9. Qruplaşdırma

İnsan qısa müddətli, məhdud yerli yaddaşa sahibdir . Bir çox insanlar bir anda yalnız 7 kiçik məlumatı xatırlaya bilər. Buna görə oxşar məlumatları qruplaşdırmaq daha asandır. Məzmun yaradarkən oxşar məzmunu birlikdə göstərməyə diqqət yetirin. Beləliklə, müştərilərinizin düşüncəsində daha asan qala bilərsiniz.

10. Zərər qorxusu

Heç kim sahib olduqlarını itirmək istəmir. Vərdiş etdikləri, istifadə etdikləri sistemlərin və metodların dəyişdirilməsi rahatlıq zonasından çıxmaq deməkdir. Bir tətbiqin quraşdırılmasını düşünün. Bu tətbiq gündəlik həyatı asanlaşdırırsa, bəzi istifadəçilər pullu bir yeniləmə olsa belə bu xidməti itirmək istəmirlər.  Zərər qorxusu çox təməl bir qorxudur və diqqətlə idarə olunmalıdır. Əks təqdirdə markanıza zərər verər.

İnsan psixologiyası kiçik hadisələrlə belə çox dəyişə bilirsə, müştəri psixologiyasına gəldikdə kiçik yönləndirmələrlə müsbət nəticələr əldə etmək mümkündür.  Bunun üçün etməli olduğunuz ilk şey müştərinizi və müştərinizin psixologiyasına təsir edən dəyərləri müəyyənləşdirməkdir.  Buna nail olduqdan sonra həyata keçirəcəyiniz bu cür addımlarla qısa müddətdə uğur qazana bilərsiniz.

Oxşar xəbərlər